サービスの見せ方で反応は変わる?伝わる見せ方と伝わらない見せ方

同じサービスでも、見せ方を変えるだけで問い合わせの反応は変わります。

伝わる見せ方の条件は3つ。

機能ではなく変化を語る、専門用語ではなくお客様の言葉を使う、選択肢を並べるだけでなく選び方まで示す。

経済産業省の電子商取引に関する調査でも国内のネット取引は年々拡大しており、比較されることを前提にした見せ方の設計は、もはや避けて通れません。

とはいえ、自社のサービスページを開いて、うーんと腕を組んでしまいますよね。

「内容はちゃんと書いてあるのに、なぜ問い合わせが来ないんだろう」

「同業他社と同じような並びになってしまう…何を変えればいい?」

「そもそも、うちの見せ方は伝わっていないのか?」

書き直そうとカーソルを置いては、結局一文字も変えずにタブを閉じる。

迷うのは、自社のサービスを知りすぎているせいで、初めて見る人の目線に戻れなくなっているからです。

この記事では、伝わる見せ方と伝わらない見せ方を3つの軸で比較し、実際の改善事例と、自社ページを見直すための判断基準まで紹介します。

【この記事のポイント】

• 伝わる見せ方は「機能の説明」ではなく「頼んだ後の変化」を語っている
• 専門用語をお客様の言葉に置き換えるだけで、反応が変わるケースは多い
• サービスの数を並べるより、選び方を示すほうが問い合わせにつながる

この記事の結論

• 一言で言うと、伝わる見せ方とは「読者が自分ごと化できる見せ方」のこと
• 最も重要なのは、サービスの説明を「誰のどんな悩みが、どうなるか」に変換すること
• 失敗しないためには、専門用語チェックと選ばせる導線の2点を先に見直すこと
• 情報量を増やすほど伝わる、とは限らない

伝わる見せ方と伝わらない見せ方を3つの軸で比較

まずは、制作現場で毎回のように議論になる3つの軸で、両者を比べてみます。

自社サイトを横に開きながら読むと、どちら側にいるかがすぐ分かります。

比較軸1:機能の説明か、頼んだ後の変化か

伝わらない見せ方の典型は、サービスの機能や仕様を並べるだけの説明です。

「高品質な素材を使用」「経験豊富なスタッフが対応」。

どの会社でも書ける言葉は、読者の記憶に残りません。

伝わる見せ方は、頼んだ後にお客様の何が変わるかを語ります。

たとえば清掃サービスなら、「業務用機材で徹底洗浄」よりも「退去立ち会いの前日に、水回りの不安を消しておけます」のほうが、状況が目に浮かびます。

機能はその後に根拠として添えれば十分。

順番を入れ替えるだけで、同じ情報でも届き方が変わります。

実は、この変換は書き手にとって少し勇気が要ります。

機能の説明は事実なので安全ですが、変化を語るには相手の状況を決め打ちする必要があるからです。

それでも、誰にでも当てはまる言葉は、誰の心にも刺さりません。

比較軸2:専門用語か、お客様が使う言葉か

2つ目の軸は言葉選びです。

業界では常識の用語も、お客様には外国語に聞こえることがあります。

よくあるのが、「レスポンシブ対応」「導入支援」「ワンストップ」のような、便利だけれど輪郭のぼやけた言葉。

判断の目安は、お客様が電話で話すときの言い方に合わせることです。

「スマホでも見やすくしたい」と言うお客様に、「レスポンシブ対応です」と返すのではなく、ページ上でも「スマホで見たときに文字が読みやすいか」から書き始める。

検索キーワードもお客様の言葉で打たれるので、この置き換えはSEOの面でも効いてきます。

ケースによりますが、B2Bで発注担当者が専門家の場合は、あえて専門用語を残したほうが信頼される場面もあります。

読者が誰かで言葉の水準を決める、という原則だけは変わりません。

比較軸3:メニューの羅列か、選び方の提示か

3つ目は、選択肢の見せ方です。

サービスが多い会社ほど、一覧をずらりと並べがちですが、選択肢が多いほど人は選べなくなります。

行動経済学の実験で、ジャムの試食コーナーの種類を24種類から6種類に絞ったほうが購入率が大幅に高かった、という有名な報告もあります。

伝わる見せ方は、「こんな状況ならこのプラン」という選び方をセットで示します。

悩み別の入口を3つ用意する、代表的なプランを松竹梅で見せる、簡単な質問で誘導する。

形式は何でもよいのですが、読者に「自分はどれか」を判断させる材料を渡すことが共通点です。

見せ方を変えた実例と、自社ページを見直す判断基準

軸が分かったところで、実際に見せ方を変えて反応が変わった事例を2つ紹介します。

どちらも業種と地域だけを記した匿名の事例です。

実例1:サービス一覧を「状況別の入口」に変えた清掃会社

岐阜県内の清掃会社のお客様は、対応できる作業をすべて一覧で載せていました。

床清掃、エアコン分解、貯水槽、除菌…30項目近く。

「できることは全部書いたほうが親切だと思って」と担当者様。

気持ちは分かるのですが、問い合わせは月に数件で、内容も「これはできますか?」という確認ばかりでした。

リニューアルでは、一覧を残しつつ、トップに「店舗の定期清掃」「退去・原状回復」「急な汚れのトラブル」という3つの状況別入口を新設。

それぞれのページで、依頼から作業完了までの流れと変化を写真で見せました。

公開から数か月で、問い合わせの文面が変わったそうです。

「『飲食店の閉店後に入ってもらえますか』みたいに、状況を書いてくれる方が増えました。話が早いんです」

見積もり前のやり取りが減った分、現場に出られる時間が増えたのも、担当者様にとっては想定外の収穫だったようです。

件数の変化より先に、質の変化が来る。

見せ方改善の典型的な効き方です。

実例2:コース表を「悩み別の案内」に変えた学習塾

愛知県の学習塾のお客様は、学年×科目のコース料金表をサイトの中心に置いていました。

整理された良い表でしたが、反応は今ひとつ。

保護者の方へのヒアリングで、「表を見ても、うちの子がどれに当てはまるのか分からなかった」という声が出てきました。

塾側が丁寧に整理したつもりの表が、保護者には選択の負担になっていたわけです。

そこで、「授業についていけなくなってきた」「受験までに何をすべきか知りたい」「家で勉強する習慣がない」という3つの悩みから入る構成に変更。

コース表は各ページの最後に移しました。

現場の打ち合わせでは、こんなやり取りがありました。

「料金を先に見せないと、不親切に思われませんか?」

「隠すのではなく、順番を変えるだけです。自分の子の話だと思えた後なら、同じ料金表でも読み方が変わります」

正直、私たちも反応が出るまでは少し不安でした。

結果は、問い合わせフォームの入力内容が具体的になり、体験授業への申し込み率も改善。

数字を大きく動かしたのは、新しいサービスではなく見せ方でした。

自社ページを見直す判断基準3つ

最後に、自社のサービスページを診断する基準を3つにまとめます。

1つ目、最初の画面に「誰のどんな悩みか」が書かれているか。

サービス名と特徴だけなら、変化の言葉を足します。

2つ目、中学生が読んでも意味が分かる言葉になっているか。

社内の新人やご家族に読んでもらうのが手軽で確実です。

3つ目、読者が「自分はどれか」を選べる導線があるか。

メニューが7つ以上並んでいたら、状況別の入口を検討するサインです。

3つとも当てはまらなくても落ち込む必要はありません。

どれか1つ、最も見られているページから直すだけでも反応は動きます。

制作会社に相談する場合も、この3つを提案が満たしているかで比較すると、見た目の好みに流されずに判断できます。

よくある質問

Q1．サービスの見せ方を変えるだけで本当に反応は変わりますか?

A1．変わるケースは多いです。

特に問い合わせの質は数週間〜数か月で変化しやすく、内容が具体的になったら効いている証拠です。

Q2．情報はたくさん載せたほうがいいですか?

A2．量より順番が重要です。

悩みと変化を先に、仕様や一覧は後にという構成にすれば、情報量を減らさずに伝わりやすくできます。

Q3．料金は先に見せるべきですか?

A3．隠すのは不信につながるため掲載をおすすめします。

ただし表示順は「悩み→変化→料金」が基本で、料金だけが先頭に来る構成は比較消耗を招きます。

Q4．専門用語はすべて言い換えるべきですか?

A4．読者が検索で使う言葉を優先しつつ、必要な専門用語は説明を添えて残します。

全部を平易にすると、専門性の印象まで薄れる例外もあります。

Q5．見せ方の改善はいくらくらいかかりますか?

A5．一般的な相場では、既存サイトの構成改善なら数万〜数十万円程度、全面リニューアルは数十万〜150万円程度と幅があります。

範囲の切り分けで費用は調整できます。

Q6．同業他社と見せ方が似てしまうのは問題ですか?

A6．問題です。

比較検討では違いが判断材料になるため、事例・過程・人柄など自社にしかない要素を必ず1つは入れてください。

Q7．効果はどうやって測ればいいですか?

A7．問い合わせの件数だけでなく、文面の具体性、ページの滞在時間、フォーム到達率の3つを見てください。

質の変化が先、数の変化が後です。

まとめ

この記事のまとめ:要点3つ

• 伝わる見せ方は「変化を語る・お客様の言葉・選び方の提示」の3つがそろっている
• 見せ方を変えると、まず問い合わせの質から変化が表れる
• 診断基準は「悩みが書いてあるか・言葉が平易か・選べる導線があるか」の3つ

サービスの中身を変えなくても、見せ方の順番と言葉を変えるだけで、届き方は変わります。

まずは自社のサービスページを開いて、最初の画面に「誰のどんな悩み」が書かれているかを確認してみてください。

書かれていなければ、そこが最初の改善ポイントです。

「うちの場合はどの入口を作ればいい?」と迷ったら、ともえデザインの無料相談で構成の方向性を確認してみるのも一つの方法です。

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